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我最近叫同仁，不要做功課。 說出口的那一刻，我自己都愣了一下（一個在大學教課的人，居然叫人不要做功課）。 事情是這樣的。有客戶來詢問公關合作，丟了幾句需求，我們家同仁很認真，馬上上網查資料、翻官網、看新聞，查到最後，幾乎是在「肉搜」。 認真，是好事。但我看著那一大串資料，心裡有點捨不得。 因為我們連對方要不要做，都還不知道。 做業務做久了就會懂，詢問不等於需求，需求不等於預算，預算不等於拍板。有時候是窗口自己很想做，老闆覺得不必；有時候只是先問問，順便比個價。功課做得再漂亮，對方一句「我們再評估看看」，就全部收進抽屜。 所以我把話說得很白：先別做功課，先問五個問題。 目標是什麼？什麼時候決定？走期多長？預算多少？有沒有在比稿？ 五題問完就回報，回報完，就去開發下一位客戶。真的值得做功課的，我會說，到時候全力以赴，把時間花在提案上，花在幫客戶把預算爭取下來。 說來慚愧，此事我也是撞過才懂。年輕時我就是那種一接到詢問就熬夜做簡報的人，自以為誠意滿滿，結果好幾份簡報，對方連打開的機會都沒有，案子就沒了下文。後來才慢慢明白，誠意不是做得多，是做在對的地方